苏州工业园区科技招商的经验与启示

邓春辉

苏州工业园区于1994年 2月设立，是中国和新加坡两国政府合作的旗舰项目，经过近30年的发展，已成为全国开放程度最高、发展质效最好、创新活力最强、营商环境最优的区域之一，2022年实现地区生产总值3515.6亿元，在国家级经开区综合考评中实现八连冠，正全力打造开放创新的世界一流高科技园区。苏州工业园区高质量发展的密码之一是科技招商，并于2006年成立了全国首家科技招商中心，围绕生物医药、纳米技术应用和人工智能三大产业实施精准科技招商，探索形成了一批可推经验。

一、主要做法

苏州工业园区牢固树立“项目为王”导向，紧抓科技创新“一号动力”、项目建设“一号任务”，围绕集聚高端项目、高端要素、高端人才，探索形成了“六个化”的科技招商工作机制。

（一）精准化：聚焦产业、靶向发力

苏州工业园区将科技招商与区域产业发展紧密结合，瞄准生物医药、纳米技术应用、人工智能等区域特色新兴产业，以及新业态、新模式、新经济，以全链条思维抓项目招引，以集群化模式增强产业竞争力。一方面，聚焦强链补链。通过分析研究与产业发展紧密相关的关键环节、重点和空白领域、薄弱环节以及未来爆发点，围绕产业链上下游配套滚动编制产业图谱，聚焦细分领域实施精准招商，对招引目标的战略布局、发展方向、项目价值等研究、评估，形成有针对性的招引策略，先后引进培育了康宁杰瑞、纳维科技、思必驰等一批标杆性企业，聚集了中科院纳米所、医科院系统所等平台型研发机构，与微软、华为等国外知名企业合作，设立具有前瞻性、先导性的技术研发中心和成果转化基地。这些平台型项目、创新型企业不仅将最先进的技术带到园区，相关溢出效应更成为园区科技招商的核心竞争力。另一方面，突出产才融合。自2007 年就以实施科技领军人才工程为契机，将“招商引资”与“招才引智”紧密结合。近年来更加重视“筑巢引凤”，围绕产业图谱，同步绘制“人才地图”，促进招商项目库和人才需求库有机结合。目前，园区引进的科技领军人才项目中，约 80%为生物医药、纳米技术、人工智能三大新兴产业，以领军人才项目为龙头，吸引产业链上的关联企业汇聚园区，带动形成了核酸药物、纳米技术、医疗器械等一批产业联盟，建立完善了纳米新材料、微纳制造、抗体药物、微纳米级药物分离纯化、生物诊断与检测等一系列科技产业链，形成了人才集聚与产业升级良性互动的格局。

（二）创新化：谋新谋变、注重实效

园区在做好重点区域“叩门招商”、目标企业“驻点招商”，不断深化传统招商模式的同时，打破常规思路，创新招商方式。一方面，加强资本助力。从财政补贴方式转向股权投资方式，充分发挥国资国企的平台功能和融资粘合剂功能，创设母基金和各类专业基金，打造多渠道、市场化的融资环境，有力促进了科技招商工作。2021年，园区设立科创基金，一期总规模15亿元，聚焦于生物医药、纳米技术应用、人工智能等新兴产业，采取直投和拨投结合方式，帮助支持区内科技型、创新型企业做大做优做强，不仅大大激活了财政资金，同时吸引了一批投资机构、金融机构加入，形成了支持创新的合力。另一方面，强化展会协同。园区根植产业优势、瞄准一流标准，打造了生物医药产业博览会、智博会、纳博会等高水平展会，并将对接服务、成果落地工作摆在重中之重的位置，千方百计做大做长“后半篇”文章，积极放大后续转化效应，已成为园区招商、招才的重要渠道。纳博会作为国内最具权威性、影响力、规模最大的纳米技术应用产业领域国际性展会，每年吸引 2200 多家纳米技术相关企业参展、参会，为园区带来 150 余个储备项目；2021全球智博会吸引了超10000 人次参会，接洽区外企业近140 家，签约融资金额达到 3.5 亿元。

（三）协同化：理顺机制，形成合力

工业园区加强顶层设计，建立起一套协同化的科技招商体系。自 2006年成立全国首家科技招商中心，负责扎口推动全区科技招商工作；科技创新委员会作为科技工作和新兴产业主抓部门，发挥统筹作用，与科技招商中心协同推进，重点做好科技招商顶层设计和指导管理；生物医药产业园、国际科技园、纳米城等重点国资载体均成立专门的招商团队，针对自身重点培育的产业，招引高科技项目和高层次人才；区投促局、CSSD 招商部、CBD 招商中心结合自身职能，工作重心更多向科技创新领域倾斜，联动科招部门一同招商、一同推进，形成了聚焦产业、分工明确、各有侧重的科技招商工作格局，近三年累计引进项目超 3000 个。构建国际化的科技招商网络。园区发挥中新合作优势，主动接轨国际，在国内外创新密集地区布局创新合作中心，充分发挥前线堡垒作用，不仅利用市场化手段，就近挖掘创新外脑、引进创新技术，同时也采取柔性化引才等办法，将园区产业实力与国外科研实力相结合。如金鸡湖（硅谷）创新中心自设立以来，积极搭建产业资本合作平台，已累计孵化项目 410 项，为园区各知名高新技术企业在美拓展研发布局提供支持。

（四）专业化：建强队伍、凝聚战力

科技招商人才队伍建设是做好科技招商工作的重中之重。园区通过市场化招引，组建起一支专业化的科技招商队伍。科技招商人员全部面向全国招聘，并设置较高的准入门槛，好中选优，让学历高、专业背景强、外语水平高、具有留学经历的人才活跃在一线。目前，科技招商中心招商人员，平均年龄 34 岁，100%研究生以上学历，主要为理工科背景，专业领域覆盖生物医药类、电子信息类、材料工程类等，真正建立了一支熟悉未来发展趋势、了解产业链创新链情况、精通亲商服务本领、掌握产业发展政策的优秀招商队伍。坚持人员培养到一线锻炼、从一线选拔，从急难、重点、繁琐、长线任务等全方位的工作环节中考验队伍、锤炼队伍；不断细化完善人才队伍激励政策体系，鼓励发扬敢想、敢做、敢闯的开拓精神，塑造踏实勤勉、肯干愿干的工作作风，通过用当其时、用当其位、用其所长，充分凝聚起团队干事拼搏的正能量。

（五）平台化：前瞻布局、筑巢引凤

园区坚持布局建设科技创新载体平台，不断厚植创新发展的“沃土”。重大创新平台方面，材料科学姑苏实验室、国家生物医药技术创新中心、国家第三代半导体技术创新中心加快建设，首个按国家重大科技基础设施标准在建的纳米领域大科学装置——纳米真空互联实验站支撑项目数量超170 个，成为基础科技创新与应用研发的重要支撑，苏州超级计算中心投入运行。科创载体方面，先后投资近100 亿元，建成国际科技园、苏州纳米城、生物产业园等载体空间超1000 万平方米，上市企业产业园、金光科技产业园、企业总部基地、现代服务业产业园等加快建设，获批全省唯一“全球化创业方向”国家级双创示范基地，拥有省级以上孵化载体97家，其中国家级 31 家，累计孵化项目超 6000 个。公共服务平台方面，瞄准园区新兴产业链关键环节，建设公共技术服务平台40多个，基本覆盖创新研发、技术服务、中试工程化和产业支撑等关键环节。

（六）精细化：统筹组织、服务保障

高质量的服务是构建和谐政商关系、提升企业运营体验、吸引企业长期扎根苏州的重要保障。招商管理全周期。园区坚持“有所为，有所不为”，针对一般项目和重大项目，细分早、中、晚期不同阶段，建立完善科技项目准入标准、重大项目评估规范等，切实提升项目入驻门槛，严把高质量、高产出、高效益要求，引进“产业结构优、科技含量高、行业地位前、亩均效益好”的优质项目，充分发挥科技招商例会、产业小组项目讨论、重大项目申报机制的作用，相关部门明确分工、落实责任、相互配合、密切合作，共同做好项目引进、落地和后续服务工作，确保项目引得进、留得住、发展好。亲商服务全方位。园区始终把科技招商作为一项系统性工作来抓，领导重视、部门协同、同向发力，党工委、管委会主要领导、科技分管领导主动谋划和推动，拜访重点企业、带队外出招商，专门成立招商亲商工作领导小组，强化项目入驻前的沟通协调和投产运营后的全程服务，建立处级干部联系企业制度，对重点企业和招商项目开展挂钩走访、重点扶持，做到因企制宜、精准施策，构建了良好的“亲”“清”新型政商关系。

二、经验启示

（一）提高认识是“先导”

“园区经验”的第一要素是其对科技招商工作的高度重视，在全市、全省乃至全国率先谋划该项工作，加强顶层设计、统一思想认识、坚持一以贯之。在创新集群引领产业转型升级的新形势下，各地须充分地认识到，科技招商是调整产业结构、提升产业层级、实现产业跨越式发展的最有效途径，是一个地区由传统经济向创新经济转型的必然要求。实施科技招商，有利于集聚优质资源要素、推动产业转型升级、增强全社会创造活力，从而加快创新发展步伐。“招商成就今天、科技招商成就未来”“从招商到科技招商，是路径转变”，有了这样的认识高度，才能把科技招商放在更加突出的位置，大力引进技术密集型项目，为创新集群发展提供源源不断的技术和智力资源支撑。

（二）优化生态是“资本”

“园区经验”的重要启示是对整体创新生态的打造远胜于单个项目的招引，以“功成不必在我”的姿态，园区围绕“营造国际一流创新创业生态”这一主题持续发力、久久为功，最终促成了从招募引进到人才项目“慕名而来”的良性转变。科技招商本质上是对创新要素的招商，是综合强化对包括人才、信息、项目、资金、创新条件、政策、服务等创新要素和资源的吸引。宜借鉴园区经验，围绕科技招商的核心要素，尽力调动并集聚区域内优势资源，在启动资金、成长基金、研发用房、免租住房、关键设备设施支持等方面协同发力，努力营造适合科技项目落地成长的生态。加大专业型科创载体建设力度，盘活存量、做大增量，确保好项目有地可落。全面强化金融服务支撑，发挥政府基金直投引导作用，带动社会资金更多地投向科技型中小企业。加强服务保障，做好招商的同时也要做好强商、稳商工作，让优质项目进得来、留得住。

（三）配强队伍是“密码”

“园区经验”的核心密码是打造了一支明大局、懂产业、钻业务、精技术，与高科技项目“同频共振”、与高科技人才“高山流水”的专业化招商队伍。当前，科技项目招商力度强、数量增长快、质量要求高，对从事科技招商工作的人员素质提出了极高的专业化要求。同时，随着板块对优质项目引育考核指标的加码，科技招商条线各部门一线招商人员的工作压力和工作量激增。建议借鉴园区经验，按照产业设立专业化机构，组建专业化招商队伍。优先使用学历高、技术精、外语好、能力强的复合型专业人才，明晰各自产业领域的专攻方向，提升对招引项目的技术研判能力。同时，大力加强招商专业素养培训。开展老带新、熟带生的培训机制，建立覆盖全体人员，涵盖招商实务、产业分析、政策解读、谈判技巧等多维度内容的长期培训体系，持续提升团队招商能力。建立市场化的薪酬机制。对标市场同类人才的薪资水平，设计一套突出激励条款的、具有市场竞争力的薪酬机制，激发整个招商团队的工作活力。

（四）改革创新是“关键” 

“园区经验”的关键一招是与时俱进地探索优化科技招商的有效路径，不断释放改革创新的活力，有效地激发聚合了各方力量，形成了协同高效的科技招商体系。科技招商没有一个统一的模板，需要各地因地制宜，结合地方重点产业发展情况，充分整合利用现有资源，探索出一条适合于地方创新发展的科技招商之路。建议借鉴园区经验，建立起政府主导、社会参与、多元协同、运转高效的机制体制。进一步发挥科创基金的促进作用，加强与国资基金、社会头部基金、产业大基金的全球网络联动，形成资本招商的合力。进一步打响招商活动品牌。通过举办各类博览会、创业大赛等招才引智活动，拓展项目引进渠道，精准引入项目和人才，补强补齐产业链上的弱点断点。进一步加快搭建异地招才引智中心。通过在科创资源丰富的高校院所、发达地区甚至海外设立联络中心、科创平台等，打开高端资源供给通道，实现人才需求链与供给链的有效对接。

三、对策建议

（一）拓宽招引渠道，推动创新资源快速集聚

一是打造“科创常德”赛事品牌。承接全国各类创新创业大赛，举办各类行业赛、专业赛、青年赛，争取承办一批国家级决赛，以“市级+区县”“城市+园区”“线上+线下”“政府+市场”相结合的方式，面向高端装备制造、新一代信息技术、新能源新材料、生物医药、航空航天等领域，广泛征集优质项目，全面吸引优质人才。二是全面优化“宜商政企通”服务品牌。持续优化不见面审批、重点项目绿色通道、云代理、云注册等服务模式，实现了“一站式办结、一条龙服务”，政务服务“便捷、快速、高效”。打造线上、线下国家级“企业公共服务示范平台”，全力优化“政产学研金介”全链条科创生态系统，让科招项目“引得进、留得住、发展好”。做优引才品牌。落实好“打造人才集聚高地”“奖励突出贡献人才”等政策，推动科技、人才工作与产业发展同频共振、互促并进。做细人才服务，将科技人才项目后期服务前移，提前为企业做好科技创新路径谋划，帮助企业更快、更稳地走好科创发展之路。三是加强与重点学科重点院校的交流合作。通过深入对接专家教授团队，收集技术工艺成熟化、可示范应用转化、具有产业化前景的科研项目，积极支持、促成适合我市的项目落地，将更多的研究成果做成科技型产品、变成创新型企业。四是充分整合外联资源渠道。通过加强与异地商会、行业协会、产业联盟、金融界这些可以成为招商“中介”机构的联系及合作，建立市场化中介机构运营机制，积极鼓励和发展专业“中介招商”在招商引资中的作用；同时，发挥我市基础教育领先优势，加强同一中校友会、常德老乡会对接，拜访联系常德籍在外企业家和投资者，做好人才回乡服务、人才在常家属服务，做好真情引才留才，感情引项留项，推动“引老乡回故乡建家乡”更见实效。

（二）强化载体建设，提升创新资源承载能力

依托本省本市现有资源禀赋，如学习借鉴国家超级计算长沙中心的科创融资与创投生态培育，加大融创载体建设力度，形成“科创苗圃+众创空间+孵化器+加速器+产业园”梯队发展、遍地开花、各有特色的融创服务体系，确保项目有地可落。一是综合利用。健全市县两级孵化链体系，高标准、多样化建设“智慧谷”“科技产业园”等一批载体，提升承载力。二是分类管理。盘活国有资产的空间资源，对现有空间资源进行整合，打造科技招商项目承接地，鼓励国资科创载体引入专业化运营团队。三是建立“飞地”。在长三角、珠三角、京津冀设立科技招商站点，在深圳、北京、上海等建立“飞地”创新中心，强化项目源头引进。

（三）优化创新环境，营造资源招引良好生态

科技招商，有“吸引”，更有“服务”。吸引是科技招商的上游工作，服务是科技招商的后续概念。市及各县（区）制定或修订科技招商引资相关政策，对科技招商的有功人员予以奖励，对引进的高科技项目、高层次人才、高水平机构以及实施的重点高科技合作项目给予更多的政策优惠和扶持。各相关部门要进一步拓展服务功能、优化服务流程、提高服务效能，全力为科技招商项目提供满意服务。作为政府科技招商人员，自身的专业素养对于科技招商的成绩有着直接影响。提高科技招商人员的专业素养是重中之重，可用岗位练兵比赛、业务和礼仪培训等形式进行素养提高。

（四）完善融创机制，强化科技招商发展效能

一是尽快建立创投基金。运作好60亿元的常德产业发展基金的基础上，加快设立中南大学-常德市科技成果转化专项基金、产业科创基金、天使基金、科技人才等创投合作基金，探索建立“创投基金+园区+产业”的金融服务模式，建立投资项目库，完善风险分担机制，形成区域重点产业发展集群效应。二是创新多元融资模式。引导银行拓宽抵质押品范围，完善轻资产金融产品体系，在“科技贷”的基础上，大力发展“信补贷”“潇湘财银贷”“知识价值信用贷”“创业担保贷”等科技金融产品，为暂无销售的科技人才项目注入资金保障。三是放大财政资金效能。尽早运营科技型初创企业直投基金，适度降低投融资门槛，培育种子期、初创期企业。四是不断完善科技型中小企业和初创型企业信贷融资等创新策略与培育体系。投贷联动解决科技招商项目技术含量高，金融需求高的困难。

（本文作者系市科技局党组成员、副局长）